cáo truyền miệng. Ngoài lợi thế mô hình kinh doanh đơn giản, kinh doanh
theo mạng còn đem lại một khả năng tài chính rất độc đáo. Khi làm kinh
doanh theo mạng, doanh số của người tham gia sẽ phát triển theo cấp số
nhân. Họ chỉ cần giới thiệu sản phẩm và cơ hội kinh doanh cho vài người
khác nữa… Chẳng bao lâu số người sẽ tăng lên rất lớn.
Thực tế cho thấy, bán hàng đa cấp là một phương thức kinh doanh mới,
đem lại hiệu quả kinh tế. Tuy nhiên cũng như các phương thức kinh doanh
khác, nó cũng tiềm ẩn trong mình những rủi ro nhất định. Các công ty kinh
doanh theo mạng thường quảng cáo, tuyên truyền khuyếch trương quá mức
với những người có ý định tham gia vào mạng lưới bán hàng về những lợi
ích kinh tế hấp dẫn mà phương thức kinh doanh này có thể đem tới cho
người tham gia như họ có thể kiếm được rất nhiều tiền trong một thời gian
ngắn mà không cần phải đầu tư vốn nhiều, công việc dễ dàng không tốn
nhiều sức lực. Tuy nhiên, người có dự định tham gia vào hình thức này cần
phải có đầu óc thật tỉnh táo để phán đoán xem công ty mình dự định tham
gia có làm ăn chân chính hay là một công ty lừa đảo. Thực tế đã chứng
minh, số lượng tiền mà người tham gia kiếm tỷ lệ thuận với nỗ lực mà họ bỏ
ra, do đó người tham gia không nên ảo tưởng về những viễn cảnh mà những
người tuyên truyền của các công ty bán hàng đa cấp đã nêu.Tuy nhiên, cũng
không thể phủ nhận là có những người thành đạt nhờ vào phương thức bán
hàng đa cấp và có những công ty bán hàng đa cấp thành công trên phạm vi
toàn cầu (tập đoàn Amway của Hoa kỳ). Nhưng sự thành công nói trên là
dựa vào những nỗ lực bản thân không mệt mỏi cùng với chính sách kinh
doanh đúng đắn, chân chính của công ty chứ không chỉ dựa trên những lời
quảng cáo hoa mỹ. Sau đây là mô hình kinh doanh hình tháp ảo:
Mô hình này tồn tại dựa trên tuyển dụng người tham gia mới vào mạng
lưới và tiền của người tham gia sau sẽ trở thành tiền của người tham gia
5
trước theo tỷ lệ quy định. Thông thường người tham gia sẽ phải trả một
khoản tiền để trở thành người phân phối. Tiền thù lao mà người phân phối
nhận được chủ yếu dựa trên số lượng người tham gia mới mà người này
tuyển dụng được chứ không dựa trên doanh số bán hàng. Nguyên tắc cơ bản
của mô hình này là số tiền mà người phân phối kiếm được tỷ lệ thuận với vị
trí của người đó trong mạng lưới, càng ở vị trí cao càng được nhiều tiền. Do
thu nhập của người phân phối chủ yếu dựa trên việc tuyển dụng người tham
gia mới vào mạng lưới chứ không dựa trên doanh số bán hàng nên mô hình
này sẽ sụp đổ khi những người phân phối cấp dưới không tuyển dụng đủ
những người tham gia mới.
Nên ta có thể phân biệt mô hình kinh doanh hình tháp ảo và mô hình kinh
doanh theo mạng dựa trên bốn yếu tố sau:
Chất lượng của hình tháp ảo là trung bình hoặc kém, giá cả thường cao
hơn nhiều so với chất lượng sản phẩm. Trong khi đó, kinh doanh theo mang
lại có sản phẩm có chất lượng rất tốt, giá cả tương xứng với chất lượng sản
phẩm.
Về nguồn thù lao, hình tháp ảo chủ yếu lấy từ việc tuyển mộ người tham
gia mới vào mạng lưới.Còn ở mô hình kinh doanh theo mạnh thì lại dựa vào
doanh số bán hàng của chính người tham gia và của những người phân phối
cấp dưới do chính họ tuyển dụng.
Trong hình tháp ảo sẽ dùng những thủ đoạn bán hàng lừa dối và không
lành mạnh. Còn ở kinh doanh theo mạng sẽ cung cấp đầy đủ thông tin, chính
xác về kế hoạch bán hàng và tiền thù lao.
Và ở mô hình tháp ảo không có chính sách mua lại sản phẩm, trong khi đó
kinh doanh theo mạng thì vẫn có chính sách mua lại sản phẩm.
Còn yêu cầu về tích trữ sản phẩm, hình tháp ảo tích trữ với số lượng lớn,
kinh doanh theo mạng không khuyến khích việc tích trữ sản phẩm.
6
Nói tóm lại, có thể hiểu một cách đơn giản là kinh doanh đa cấp thực chất
là kinh doanh theo mạng lưới mà người ở trên ăn hoa hồng từ sản phẩm bán
cho người cấp dưới trong hệ thống của mình. Và cứ thế mạng lưới ngày càng
toả rộng.
Trong cuốn sách “ Giúp bạn giàu có - Những bí quyết đơn giản và ít rủi
ro” của Nhà xuất bản văn hoá thông tin có những ví dụ về kinh doanh theo
mạng. Sau đây là một ví dụ điển hình:
Một bức thư của một siêu thị Mr. Food gửi cho một khách hàng của họ có
nội dung như sau:
Siêu thị Mr. Food
Phố chính, ỰSA
Gửi quý khách hàng!
Cảm ơn quý khách đã mua hàng của chúng tôi trong tháng!
Tổng số tiền của quý khách được nhận từ siêu thị chúng tôi sẽ là 400$.
Bao gồm:
Số tiền được giảm giá 40$
Tiết kiệm chí phí quảng cáo 40$
Thu nhập do giới thiệu Ệ20$
Tổng cộng 400$
Hình thức kinh doanh của siêu thị này chính là phát phiếu giảm giá cho
khách hàng trong những lần họ tham gia mua hàng tại siêu thị. Đặc biệt là
những khách hàng thường xuyên.
Tất cả những khách hàng mua hàng ở siêu thị đã làm tăng doanh thu và lợi
nhuận cho siêu thị đó. Những khách hàng thường xuyên chính là những đối
tác làm ăn quan trọng nhất của siêu thị. Sẽ rất bất lợi khi một trong những
đối tác làm ăn đó bỗng dưng mua hàng ở nơi khác. Siêu thị sẽ mất một phần
doanh thu và lợi nhuận, mà chính phần doanh thu và lợi nhuận đó có thể sẽ
7
kéo theo rất nhiều phần doanh thu và lợi nhuận khác. Do đó, hình thức phát
phiếu giảm giá chính là việc mà siêu thị làm để khuyến khích, thu hút tất cả
các đối tượng khách hàng.
Theo ví dụ trên, 40$ tiết kiệm cho chi phí quảng cáo chính là phần mà siêu
thị không phải bỏ ra cho việc quảng cáo để thuyết phục những khách hàng
thường xuyên mua hàng của họ. Chi phí quảng cáo đó của siêu thị Mr. Food
đã được chuyển đến cho khách hàng thường xuyên.
Còn 320$ thu nhập do giới thiệu là gì? Khi khách hàng thường của siêu thị
kể với bạn bè, hàng xóm… của họ rằng họ thật sự rất hài lòng khi mua hàng
tại Mr. Food. Khi đó sẽ kéo theo rất nhiều khách hàng mới tới Mr. Food để
mua hàng thay vì mua hàng ở những siêu thị khác. Như vậy là chính những
khách hàng của siêu thị đã quảng cáo truyền miệng về siêu thị Mr. Food. Do
đó, hàng tháng, họ nhận được những khoản thu nhập từ Mr. Food, vì nếu
không có những khách hàng đó thì bạn bè, hàng xóm… của họ sẽ mua hàng
ở những siêu thị khác.
Đây là kiểu chia sẻ chi phí quảng cáo với cá nhân trong việc khai thác
khách hàng mới.
Kinh doanh theo mạng là sự tăng trưởng theo cấp số nhân.
Các nhà hoạt động theo mạng đã sử dụng hình thức kinh doanh này trong
vòng chục năm. Họ đã đặt câu hỏi: “Khách hàng thích kiểu gì hơn -
100.000$ hay một xu mà cứ mỗi ngày cứ tăng lên gấp đôi trong vòng một
tháng?”. Câu trả lời đúng tất nhiên là thích một xu hơn, vì sau 31 ngày nó đã
biến thành 21 triệu đô la nhờ có sự tích luỹ theo cấp số nhân. Trong kinh
doanh theo mạng, “downline” (tầng dưới) của nhọng người tham gia kinh
doanh theo mạng, tức là những nhà phân phối phía dưới của các nhà phân
phối, là mạng lưới mà về mặt lý thuyết sẽ phát triển theo cấp số nhân. Ví dụ,
người tham gia kinh doanh theo mạng thu hút được năm người trong tháng
8
đầu tiên và một người trong số họ lại lôi kéo thêm năm người trong tháng
tiếp theo v.v… Sau sáu tháng mạng lưới của người này sẽ bao gồm 19.530
người.
Công ty kinh doanh theo mạng điển hình sẽ cho phép ngườii tham gia nhận
được các khoản hoa hồng từ tất cả các sản phẩm được bán ra bằng kinh
nghiệm của 19.530 nhà phân phối. Nêu mỗi tháng một khách hàng mua một
sản phẩm chỉ với giá 100 đôla, và nếu như khoản tiền hoa hồng của người
tham gia từ mỗi nhà phân phối là 10%, điều đó có nghĩa là họ sẽ kiếm được
195.300 đôla trong một tháng.
Tất nhiên, đa số các nhà hoạt động theo mạng không làm ra được nhiều
tiền như vậy. Mệt mỏi thường đánh bại 90% các nhà phân phối trước khi họ
có thể nhận được một khoản thu nhập đáng kể nào đó. Cấp số nhân có
khuynh hướng kết thúc ở tầng thứ ba hoặc tầng bốn. Và trong hầu hết các sự
vụ kinh doanh, các nhà phân phối phải đổ ra rất nhiều tiền của và sức lực để
duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao.
Nói ngắn gọn, kinh doanh theo mạng - đó chính là ngành thương mại thực
sự. Nó có những vấn đề và sự mạo hiểm như một ngành kinh doanh thực sự.
Đây không phải là trò chơi may rủi. Thành công chính là ở sự lao động cần
cù, số lượng tiền nhất định huy động ra và lòng kiên trì cao độ.
Thành công không đến sau một đêm. Nhưng nếu người kinh doanh hoàn
toàn hiến mình cho công việc, họ sẽ tìm thấy cái mà họ đang tìm kiếm.
Khi nói về phương thức kinh doanh này, tiến sỹ Nguyễn Đức Trí - Đại học
Kinh tế Tp.HCM có viết: “Nhu cầu về sản phẩm của khách hàng thường
được hình thành từ sự tiếp xúc với các thông tin quảng cáo và nhà cung cấp.
Một số lại đến từ sự giới thiệu của bạn bè hay người xung quanh… Nhưng
nếu thị trường phân tán trên quy mô rộng lớn và sản phẩm chỉ có giá trị vừa
phải thì lối tiếp xúc như trên sẽ gặp khó khăn. Thứ nhất, người bán hay công
9
ty sẽ không có đủ thời gian để tiếp xúc với tất cả mọi người. Thứ hai, chi phí
tổ chức (như phòng ốc, địa điểm, mạng lưới tiếp xúc…) có thể vượt xa thu
nhập mà sản phẩm có thể mang lại.
Tiếp thị mạng lưới tỏ ra đặc biệt hữu hiệu trong trường hợp này. Thay vì
các địa điểm cố định, công ty nhờ nhân viên bán hàng (thường được gọi là
người phân phối) đến chủ động với khách hàng. Thay vì dùng chuyên gia, họ
dùng tài liệu hướng dẫn cặn kẽ kèm theo huấn luyện về sản phẩm và nhờ vậy
người phân phối nào cũng có thể hiểu và giải thích cho khách hàng được.
Thay vì trả lương, họ chia hoa hồng với người phân phối căn cứ trên doanh
thu đạt được. Thay vì cung cấp đồng nghiệp, họ cho phép người phân phối
tự tìm thêm đồng nghiệp để chủ động làm việc của mình có hiệu quả.
Mô hình kinh doanh theo mạng lưới đa tầng thực chất không khác gì cơ
cấu hành chính của một công ty kinh doanh truyền thống. Người chủ trong
cơ cấu hành chính truyền thống hưởng lợi nhuận trên giá trị thặng dư do
những người nhân viên tạo ra, nhưng người chủ thông thường là phải trả
lương cho nhân viên. Mô hình kinh doanh theo mạng thì cũng tương tự, thu
thập là động cơ kích thích nỗ lực của mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành
của cả mạng lưới. Khi một thành viên tạo ra doanh thu, anh ta tạo một khoản
thu nhập cho mình (thu nhập chủ động) và một khoản khác cho một đồng
nghiệp cấp trên của mình. Điều này cũng tương tự như khi làm việc cho một
công ty, nhân viên tạo ra thu nhập cho mình và cho cả công ty bao gồm
nhiều người.
Điều khác biệt là mỗi thành viên trong mạng lưới còn có một đồng nghiệp
cấp dưới do chính mình tuyển dụng và huấn luyện. Bởi vậy khi số đồng
nghiệp này tạo ra doanh thu thì cá nhân thành viên đó cũng được hưởng một
tỷ lệ thu thập theo quy định nào đó (thu thập thụ động). Nếu đồng nghiệp
cấp dưới càng đông thì số thu nhập này càng nhiều. Bởi vậy, các thành viên
10
càng tuyển dụng và huấn luyện đồng nghiệp cấp dưới nhiều bao nhiêu thì
thu nhập thụ động của họ càng cao bấy nhiêu và các thành viên đều không
phải trả lương cho đồng nghiệp cấp dưới.
Theo lý thuyết marketing, hình thức kinh doanh đa cấp hay hoạt động bán
hàng theo kiểu “truyền tiêu” thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không
thông qua cửa hàng bán lẻ. Hoạt động bán hàng trực tiếp thường diễn ra tại
các địa điểm như tại nhà của người mua. Nhân viên tiếp thị của sản phẩm
hoặc dịch vụ thường được gọi là tư vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối
liên hệ trực tiếp với khách hàng, đa số là người quen, bạn bè, hàng xóm để
giới thiệu và bán sản phẩm. Theo thống kê của Bộ Thương mại, đã có trên
20 doanh nghiêp áp dụng hình thức kinh doanh đa cấp tại Việt Nam từ năm
2000 đến nay. Mặt hàng được kinh doanh đa cấp chủ yếu là thực phẩm bổ
dưỡng, máy masage, mỹ phẩm. Tỷ lệ hoa hồng của phương thức kinh doanh
truyền thống, khá hấp dẫn đối với những người tham gia mạng lưới. Việc
quản lý hình thức kinh doanh mới mẻ này được quy định bởi Luật cạnh
tranh, đã được Quốc hội thông qua năm 2004, và có hiệu lực từ ngày 1-7-
2005. Các nghị định hướng dẫn luật này sẽ có quy định cụ thể về hình thức
kinh doanh đa cấp. Hiện tại, việc xử lý các sai phạm đối với hoạt động kinh
doanh đa cấp được quy định tại Nghị định số 175/2004/NĐ-CP về xử phạt
hành chính trong lĩnh vực thương mại.
1.1.4_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp và vai trò của
kinh doanh đa cấp.
1.1.4.1_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp.
Trong kinh doanh đa cấp điều kiện để bảo đảm hiệu quả kinh doanh chính
là sản phẩm và sơ đồ kinh doanh.
11
Sản phẩm phải là hàng tiêu dùng thường xuyên, nhu cầu 100% và sản
phẩm phải đảm bảo đầy đủ bốn yếu tố là phải độc đáo, độc quyền; phải rẻ;
phải dễ dùng; và phải có tính nhu cầu.
Sơ đồ kinh doanh hay chính sách kinh doanh như chính sách trả thưởng
phải công bằng. Người gia nhập sau, nếu năng động hơn người đi trước vẫn
có thể có thu nhập cao hơn. Ngoài ra trong sơ đồ kinh doanh hàng tháng phải
có điểm năng động. Yếu tố điểm năng động rất quan trọng, nó đảm bảo
mạng lưới của người tham gia kinh doanh luôn luôn sống, tức là luôn luôn
dao động.
Trong giai đoạn hiện nay, ý thức tiêu dùng và trình độ của mọi người đã có
sự nâng cao rõ rệt. Nhu cầu đòi hỏi của con người ngày càng tăng. Những
sản phẩm có tính năng độc đáo, kích thích nhu cầu tiêu dùng mà lại rẻ sẽ tác
động một cách tích cực đến họ. Khi đó nếu sản phẩm càng dễ sử dụng càng
làm cho khách hàng càng cảm thấy thích thú.
Trước hết cần nhấn mạnh rằng hầu hết các loại sản phẩm mà công ty bán
hàng đa cấp kinh doanh đều là các loại sản phẩm tiêu dùng có tính đặc thù
và độc đáo mà không thể mô tả cặn kẽ theo phương pháp thông tin đại
chúng.
Hiện nay kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển của nền kinh tế
thị trường, mà kinh tế thị trường là thuận mua vừa bán, người tiêu dùng hoàn
toàn có quyền chọn lựa và quyết định mua sản phẩm hay không vì chính họ
là người có nhu cầu. Không ai có thể buộc giá bán của một chiếc xe Dream
Nhật phải bằng giá của một chiếc Dream Trung Quốc cả dù biết rằng là cả
hai loại đều có cùng phân khối như nhau, cấu trúc ngoại hình như nhau, tất
nhiên là vì chất lượng khác nhau, độ bền khác nhau, chế độ bảo hành khác
nhau. Có một điều không hợp lý đó là khi sản phẩm của doanh nghiệp có
thương hiệu độc quyền, tính năng sử dụng tốt, chất luợng bảo đảm, nhu cầu
12
lại lớn, được bán với giá cao thì dư luận lạo chỉ trích là bán với giá “trời
ơi…”, giá tăng lên gấp nhiều lần so với giá gốc (chẳng một doanh nghiệp
nào có thể tồn tại khi bán sản phẩm bằng giá thu nhập) …Thế nhưng khi sản
phẩm của doanh nghiệp bán không được, bị ế ẩm, bị thua lỗ thì có Cơ quan
ngôn luận hay Cơ quan Nhà nước nào bù lỗ cho doanh nghiệp không?
Bản chất của nền kinh tế thị truờng là lời ăn lỗ chịu, vấn đề quan trọng là
người mua chấp nhận đuợc và tất nhiên doanh nghiệp cũng chấp nhận đuợc.
Trên thực tế Nhà nước chỉ quản lí về giá của một số mặt hàng như dược
phẩm, xăng dầu, điện, cước viễn thông …Hầu hết những mặt hàng còn lại
Nhà nước không quản lí giá cả mà chỉ quản lý bằng cách thu thuế đầu vào và
đầu ra của nó, cho doanh nghiệp được quyền tự do hạch toán. Nếu đứng ở
góc độ quản lý, Nhà nước suy cho cùng cũng khuyến khích doanh nghiệp
bán được sản phẩm với giá cao, vì sau khi trừ chi phí nhà nước sẽ thu thuế
doanh nghiệp cao. Nhưng bán với giá cao thì người tiêu dùng lại mua không
nổi, vì thế doanh nghiệp chỉ bán được với số lượng ít nên sẽ không tồn tại
được lâu dài. Còn nếu bán với giá thấp hơn giá thành thì doanh nghiệp cũng
thua lỗ. Từ đây có thể thấy rằng việc quyết định giá cả của các sản phẩm trên
thị trường không phải doanh nghiệp muốn bán bao nhiêu thì bán mà giá cả
phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố sức mua của người tiêu dùng, nhu cầu của
tình hình thị trường, các khoản chi phí dịch vụ và các khoản thuế đóng nộp
Nhà nước.
Nếu cho rằng sản phẩm nâng cao giá cao hơn so với thị trường thì bắt
buộc phải có một đối tượng so sánh cụ thể (giống nhau hoàn toàn về chủng
loại, quy cách, công dụng, nhãn hiệu nhưng giá lại cao thấp khác nhau) chứ
không thể lập luận chung cho rằng giá cao hơn nhiều lần so với giá gốc (tức
thu nhập chưa thuế) để rồi phủ định thì không hợp lý. Nếu bán sản phẩm với
13
giá cao mà người tiêu dùng chấp nhận, thị trường có nhu cầu thì chỉ có thể
khẳng định là sản phẩm đó hoặc là có chất lượng tốt, hoặc là có phương
pháp tiếp cận thị trường hiệu quả hoặc là có chế độ trả luơng hợp lý, hoặc là
có hệ thống phục vụ hậu mãi chu đáo… Tất cả những điều đó là những yếu
tố quan trọng quyết định sự tồn tại, khả năng cạnh tranh và tiềm lực phát
triển của doanh nghiệp .Nếu như Nhà nước cũng đã không có quy định về
giá sản phẩm của doanh nghiệp thì dư luận thiết nghĩ cũng không nên can
thiệp vào vấn đề này. Còn nếu dư luận cho rằng việc doanh nghiệp nâng cao
giá để trả hoa hồng cao để bán sản phẩm thì không hợp lý. Ví dụ như khi
đưa cho một nguời nào đó một bao thuốc 555 với giá 15.000 đồng, nhờ anh
ta đem ra ngoài bán với giá 45.000 đồng (hoặc cao hơn thế nữa), sau đó chỉ
cần gửi lại cho người chủ cũ của bao thuốc 555 là 15.000 đồng, còn 30.000
đồng còn lại dùng làm hoa hồng cho người bỏn thì thử hỏi liệu người đó có
bán được với giá như thế không? Liệu có người nào chịu mua không? Vấn
đề là ở chỗ là sản phẩm đó tính năng công dụng thực tế như thế nào, mọi
người có nhu cầu hay không. Chứ đâu phải là nâng giá cao hơn thực tế rồi
dùng số tiền nâng lên làm hoa hồng cao trả cho người bán là có thể bán
được sản phẩm.
1.1.4.2_ Vai trò của kinh doanh đa cấp.
Kinh doanh đa cấp góp phần không nhỏ cho nền kinh tế. Đối với xã hội,
phương thức này mở rộng cơ hội việc làm cho nhiều người. Những người
chưa có việc làm hay hiện nay là nội trợ cũng có thể tham gia kiếm thêm thu
nhập. Kinh doanh đa cấp là cách bán hàng rất có hiệu quả. Vấn đề đặt ra
hiện nay là trong điều kiện nền kinh tế đang chuyển mình để hội nhập còn
thiếu lực lượng lao động kỹ thuật cao, chưa đáp ứng đủ các nhu cầu hiện
nay. Trong khi giới trẻ, sinh viên, công nhân, lao động phổ thông, người thất
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét