Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
nghiệp đạt được ngày càng lớn, thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng lớn
mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường.
Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối
quan hệ xã hội. Khi tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng
đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp đã mang lại càng nhiều lợi ích cho
người tiêu dùng và cho xã hội. Có thể nhờ sản phẩm của doanh nghiệp mà đời
sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Do vậy phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng cho cả doanh nghiệp
và xã hội.
3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu,
NGK
Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những phải tạo nguồn hàng
tốt mà điều quan trọng hơn là phải tiêu thụ sản phẩm. Muốn tiêu thụ được càng
nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường .
Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường càng rộng thì mức
tiêu thụ càng mạnh, doanh ngiệp càng thu được nhiều lợi nhuận.
Phát triển thị trường là mắt sích quan trọng trong lưu thông hàng hoá của
doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiêu dùng. Quá trình lưu thông hàng hoá của
doanh nghiệp trôi chảy là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng
mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập
nhanh nhất các thông tin về khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng.
Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách
hàng ở một khu vực địa lý sẽ tăng lên , doanh nghiệp sẽ có nhiều khách hàng
hơn và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Phát triển thị trường theo chiều rộng
giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm thị phần của mình trên thị trường và phạm
vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với thị trường.
Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không
ngừng đổi mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
5
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
II. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK
1. Nội dung của phát triển thị trường
1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực
địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và
mở rộng khu vực địa lý.
Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với doanh nghiệp kinh doanh bia,
rượu, NGk đó là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại diện cho doanh
nghiệp tại cá khu vực địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối
lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó cũng tăng theo.
Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được:
- Quy mô của thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ.
- Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới.
1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao
gồm cả sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ. Phát triên thị trường theo chiều
sâu xẽ cũng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản
phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư
hỏng.Những dịch vụ đó tọa cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định được những nội dung sau:
- Phát triển sản phẩm mới : Tính năng của sản phẩm mới, công dụng của
sản phẩm mới
- Phát triển dịch vụ mới.
2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Bia- Rượu- NGK
2.1. Nghiên cứu thị trường bia, rượu NGK
Bước đầu tiên của phát triển thị trường là nghiên cứu thị trường. Mục tiêu
của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thương mại được
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
6
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
xác định và tìm kiếm, phân tích lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra
quyết định kinh doanh gồm các bước:
- Nghiên cứu thị trường rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện cơ hội
xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Thường áp dụng với nghành hàng mới ra nhập thị trường, thâm nhập thị
truờng hay khi doanh nghiệp đánh giá lại chính sách marketing của mình trong
thời gian nhất định.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là cần phải xác định được:
- Loại nhu cầu của khách hàng xẽ được chọn để đáp ứng
- Giới hạn địa lý, không gian
- Loại hàng cung ứng
Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rõ:
• Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thì
triển vọng phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc
vào nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
• Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương
hướng phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời
gian để thấy được xu hướng phát triển thị trường.
• Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố
bên ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các
yếu tố bên trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp.
• Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương
pháp nghiên cứu “đại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên
sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm
lại dễ thực hiện.
Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng các phương pháp
phát triển thị trường theo chiều rộng bằng cách :
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
7
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
Nghiên cứu thị trường thông qua tìm hiểu các sách, báo, bài viết về thị
trường, tạp chí đồ uống. Doanh nghiệp có thể lắm bắt được những thông tin về
thị trường và từ đó doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp.
Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của
người tiêu dùng từ đó đề ra các biện pháp phát triển thị trường.
Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định:
• Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách
hàng. Nhu cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của người tiêu dùng.
• Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó.
• Cách thức đưa sản phẩm của doanh ngiệp tơi người tiêu dùng.
Do vậy, doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của
khách hàng: Thói quen mua sắm, động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện
của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng.
Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu là phương pháp quan sát, phỏng vấn
trực tiếp. Phương pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhưng hiệu quả lại
cao vì biết được nhu cầu thục sự của khách hàng.
2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK .
Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy,
doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường một cách cụ
thể.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường rất quan trọng đến sự phát triển
của doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị
trường cho phù hợp với doanh nghiệp mình.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có sự
chuẩn bị để đưa hàng hóa của mình tiến vào thị trường. Xây dựng chiến lược
phát triển thị trường cần xác định được:
- Mục tiêu thụ trường cần hướng tới của doanh nghiệp
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
8
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
- sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó
- kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường.
- Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu.
Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường
+ Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống
Mô hình 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống
Theo phương pháp này lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược các
công ty sau đó phổ biến các chiến lược này xuống phòng tiêu thụ thị trường.
Phòng thị trường xây dựng các chiến lược cấp phòng, phổ biến các chiến lược
này tới các chi nhánh.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
Lãnh đạo doanh nghiệp
chiến lược các công ty
Phòng tiêu thụ thị trường
chiến lược các phòng
Lãnh đạo các chi nhánh
chiến lược các đơn vị
trực thuộc
9
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này đảm bảo tính thống
nhất, cụ thể từ trên xuống dưới, từ cấp lãnh đạo doanh nghiệp đến các phòng ban
rồi đến các chi nhánhcủa doanh nghiệp.
Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này không sát với
thực tế kinh doanh của doanh nghiệp.Do các lãnh đaoj doanh nghiệp chỉ căn cứ
vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế.
+ Xây dựng chiến lược từ dưới lên:
Mô hình 02: Xây dựng chiến lược từ dưới lên
Theo mô hình này các đơn vị trực thuộc gửi chiến lược cho cấp trên trực
tiếp, các bộ phận chức năng xây dựng chiến lược, gửi lên cho cấp lãnh đạo công
ty phương pháp này mang tính sát thực với thực tế của đơn vị hơn so với
phương pháp xây dựng chiến lược từ trên xuống
Ưu điểm: Sát với thực tế kinh doanh hơn phương pháp xây dựng chiến lược
phát triển thị trường từ trên xuống.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
Lãnh đạo doanh nghiệp
chiến lược các công ty
Phòng tiêu thụ thị trường
chiến lược các phòng
Lãnh đạo các chi nhánh
chiến lược các đơn vị
trực thuộc
10
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
Nhược điểm : khó mang tính hệ thống, tính thống nhất không cao.
+ Phương pháp hỗn hợp:
Phương pháp hỗn hợp là sự kết hợp của hai phương pháp trên, phương pháp này
tận dụng được ưu điểm và khắc phụ được nhược điểm của cả hai phương pháp
trên.
2.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK .
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm bia, rượu,
NGK của doanh nghiệp ra thị trường. thực hiện chiến lược phát triên thị trường
cũng là khâu quan trọng nhất trong phát triển thị trường.Vì mọi kế hoạch, chiến
lược đề ra có thành ha không? là do doanh nghiệp đó có thực hiện nó có tốt hay
không?
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành các
hoạt động như:
- Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK trong ngắn
hạn.Các kế hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục
tiêu, khu vực địa lý.
- Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cơ cấu tổ chức
cho phù hợp với mực tiêu chiến lược như : Cải tiến về nhân sự, tổ chức lại nhân
sự cho phù hợp với yêu cầu mới về phát triển thị trường.
- Phân bổ hợp lý các nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn
lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho chiến
lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK.
- Hoạch định và thực hiện chính sách phát triển thị trường phù hợp: Tính
chất của thị trường bia, rượu, NGK luôn thay đổi do vậy chính sách phát triển
thị trường của doanh nghiệp cũng phải thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của
thị trường.
- Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với
biến động của thị trường.
2.4. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia-Rượu- NGK
Đánh giá hoạt động phát triển thị trường phải trả lời được cá câu hỏi như:
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
11
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
Mục tiêu phát triển thị trường có mang tính bao quát không?Có tính khả thị
không? hoạt động phát triển thị trường có đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa
doanh nghiệp với thị trường và các tổ chưc hữu quan khác hay không?
Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải thể hiện được tính bao quát,
tính lâu dài ,cơ bản và quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.Mục
tiêu của chiến lược phát triển thị trường phải mang tính cụ thể, tính linh hoạt,
tính lượng hóa được, tính thống nhất, tính lý giải, tính khả thi.
Các tiêu chuẩn đánh giá phát triển thị trường:
- Tiêu chuẩn định lượng : Bao gồm các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa
bán ra của doanh nghiệp,thị phần của doanh nghiệp,các thị trường đã phát triển
được. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bia- Rượu- NGK thì tiêu
chuẩn định lượng gồm: số lượng thị trường mới đã phát triển được và thị phần
của bia, rượu, NGK chiếm trên thị trường.
- Tiêu chuẩn định tính như: Thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, độ an
toàn trong kinh doanh. Với các doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK , các tiêu chuẩn
định tính bao gồm: thế lực của doanh doanh nghiệp trên thị trường, sự chiếm
lĩnh hị trường bia, rươu, NGK, độ an toàn trong kinh doanh bia, rượu, NGK.
Trình tự đánh giá phát riển thị trường :
- Chọn tiêu chuẩn chung để đánh giá: Để đánh giá hoạt động phát triển thị
trường người ta thường phải lựa chọn các tiêu chuẩn chung , những yếu tố mang
tính quan trọng nhất, mang tính phổ biến nhất để làm cơ sở so sánh. Với phát
triển thị trường thì tiêu chuẩn chung đó có thể gồm: tiêu chuẩn về thị trường mới
đã phát triển được và thị phần mà doanh nghiệp chiếm trong cơ cấu thị trường.
- Chọn thang điểm cho mỗi tiêu chuẩn: Nội dung chủ yếu của bước này là
phải lựa chon được thang điểm cần thiết cho mỗi tiêu chuẩn chung đã chon để so
sánh.
- Cho điểm từng tiêu chuẩn: dựa trên kết quả phân tích từng tiêu chuẩn.
Người đánh giá từng thang điểm xẽ cho điểm theo tiêu chuẩn đã định.
III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ngành Bia- Rượu- NGK.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
12
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh
nghiêp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp, …
Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh
nghiệp có thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày
càng được mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước
đo sự phát triển của doanh nghiệp.
Tiềm lực vủa doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng phát triển thì có cơ cấu thị trường ngày càng
lớn.
Các nhân tố đó là:
Tài chính của doanh nghiệp :
Tài chính của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK là nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có
tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thì doanh ngiệp
mới có thị trường.
Khi sử dụng nguồn lực tài chính vào phát triển thị trường của doanh nghiệp
kinh doanh Bia- Rượu-NGK, sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc
với khách hàng nhiều hơn thông qua các hội nghị khách hàng ngành
bia,rươu,NGK, hội trợ triển lãm ngành bia, rượu, NGK quảng cáo,…. Từ đó
doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường của doanh
nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK càng lớn thì doanh thu càng nhiều và lợi
nhuận của doanh nghiệp cũng không ngừng tăng lên, từ đó lại bổ xung tiềm lực
tài chính cho doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- NGK thì tiềm
lực về tài chính rất quan trọng.Vì chi phí cho sản xuất kinh doanh của ngành khá
cao. Thêm vào đó cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt. Do vậy, doanh
nghiệp phải có tiềm lực tài chính đủ mạnh để tài trợ cho các trương trình phát
triển thị trường.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
13
Trường éại học kinh tế quốc dân
Khoa thương mại
Nhân lực của doanh nghiệp:
Trong cơ chế thị trường hiên nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết
định mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh
bia, rượu, NGK cũng vậy nhân tố về nhân sự rất quan trong để phát triển thị
trường bia,rượu,NGK.
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì phải có
đội ngũ nhân sự để thực hiện công việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về
chuyên môn, nghiệp vụ và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường.
Tiềm lực về nhân sự bao gồm:
Nhân viên có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong
công việc, phụ vụ cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ
nhân sự có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức, có kinh nghiệm, nhiệt tình,
sáng tạo. Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải luôn có chính sách đối vơi
nguồn nhân sự như:
- Đào tạo bồi dưỡng thêm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp
- Có chính sách đãi ngộ thoả đáng: tiền công, tiền lương, tiền thưởng, công
tác công đoàn, sinh hoạt đoàn, …
Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- Nước giải khát thì
trình độ của cán bộ phát triển thị trường phải cao, có chuyên môn nghiệp vụ tốt,
có khả năng đàm phán và ký kết hợp đồng. Sở dĩ như vậy là do cạnh tranh trên
thị trường ngày càng gay gắt.
Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp:
Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh
nghiệp. Một thương hiệu mạnh có nghĩa là thương hiệu đó có sức mạnh trên thị
trường. Sức mạnh của thương hiệu thể hiện ở khả năng và tác động của nó trên
thị trường. Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách hàng, khách
hàng thường mua hàng của những hãng đã có thương hiệu và uy tín trên thị
trường.
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét