Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
Những người bán buôn khác với những người bán lẻ về một số đặc
điểm sau:
_ Người bán buôn ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bầu không
khí và đến địa điểm, vì họ quan hệ với những khách hàng kinh doanh, chứ
không phải người tiêu dùng cuối cùng.
_ Những vụ giao dịch bán buôn thường lớn hơn những vụ giao dịch bán
lẻ, và người bán buôn bao quát một địa bàn rộng lớn hơn người bán lẻ.
_ Về thuế và luật lệ chính phủ có cách nhìn nhận khác nhau đối với người
bán buôn và người bán lẻ.
Sự cần thiết của bán buôn hàng hoá( tầm quan trọng của bán buôn hàng
hoá)
_ Những người sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để
phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
_ Ngay cả những người sản xuất có đủ năng lực thì họ cũng sử dụng tiền
vào mở rộng sản xuất chứ không phải để tiến hành những hoạt động bán buôn
_ Hiệu quả kinh doanh của những người sản xuất chắc chắn cao hơn nhờ
tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ chuyên môn
hơn.
_ Người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua toàn
bộ mặt hàng của một nhà bán buôn hơn là mua trực tiếp của từng người sản
xuất.
Sự cần thiết của hoạt động bán buôn hàng hoá càng được thể hiện rõ hơn
khi những người bán buôn thực hiện các chức năng của mình.
_ Bán hàng và khuyến mãi: những người bán buôn có một lực lượng bán
hàng có thể giúp các nhà sản xuất vươn tới được những khách hàng nhỏ với
phí tổn tương đối thấp. Người bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh và
thường được khách hàng tin tưởng hơn so với người sản xuất ở xa.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
_ Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người bán buôn có khả
năng lựa chọn các mặt hàng và hình thành những bộ chủng loại hàng hoá mà
khách hàng của mình cần, nhờ vậy khách đỡ phải làm một công việc khá mất
công.
_ Phân các lô hàng lớn thành những lô hàng nhỏ hơn. Người bán buôn
tiết kiệm được tiền cho khách hàng của mình nhờ mua những lô hàng lớn rồi
phân ra thành những lô nhỏ.
_ Lưu kho: người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ, nhờ vậy giảm
được chi phí lưu kho và rủi ro cho những người cung ứng và khách hàng khác.
_ Vận chuyển: người bán buôn đảm bảo hàng giao nhanh hơn cho người
mua, bởi vì họ ở gần người khách hàng hơn so hơn so với người sản xuất.
_ Tài trợ: người bán buôn tài trợ cho các khách hàng của mình khi bán
chịu cho họ đồng thời cũng tài trợ cho cả những người cung ứng cho mình khi
đặt hàng trước và thanh toán kịp thời hoá đơn.
_ Gánh chịu rủi ro: người bán buôn phải gánh chịu rủi ro ở mức độ nào
đó khi tiếp nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất cắp, hư hỏng, lỗi
thời
_ Cung cấp thông tin về thị trường: người bán buôn cung cấp cho người
cung ứng và khách hàng của mình những thông tin về những hoạt động của
các đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới về tính biến động về giá cả
_ Dịch vụ quản lý và tư vấn: người bán buôn thường giúp những người
bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán
hàng của họ, giúp bố trí mặt bằng của những cửa hàng và trưng bày hàng. Họ
có thể giúp các hệ thống kê kế toán và kiểm tra mức giữ trữ hàng hoá. Họ có
thể giúp các khách hàng công nghiệp bằng cách đảm bảo các dịch vụ huấn
luyện kỹ thuật.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
II. Nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán buôn hàng hoá tại
công ty thương mại.
Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: công nghệ marketing bán
buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện tuần tự , liên tục
trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học
nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.
1. Nghiên cứu marketing bán buôn và phân tích khả năng của công
ty thương mại
1.1. Nghiên cứu marketing bán buôn của công ty thương mại.
Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing được hiểu là
quá trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông
đạt có mục tiêu các tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm,
quan điểm, động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu dùng trong mối quan hệ
tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế- chính trị- xã hội của họ.
Vai trò nghiên cứu marketing: nghiên cứu marketing có vai trò quan
trọng trong trong quản trị và trong công nghệ kinh doanh cuả công ty. Nhờ
marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà công ty
luông đề ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn, tổ chức thực hiện có hiệu
quả, đánh giá chính xác việc thực hiện.
Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin hữu ích , giúp công ty tránh
hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh.
Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin cần thiết qua đó tìm kiếm
những cơ hội mới , những thị trường mới nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
Nghiên cứu marketing tạo điều kiện để phát triển thị trường mới, sản
phẩm mới, sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra những công cụ dụng cụ mới cho mới
cho những sản phẩm đã có nhằm taọ ra sức bán và lợi nhuận mới.
Nghiên cứu marketing tạo cơ sở tiền đề để hỗ trợ cho hoạt động quảng
cáo thương mại thông qua việc nghiên cứu thái độ người tiêu dùng với những
sản phẩm đã được tung ra.
Nội dung nghiên cứu marketing
Nghiên cứu đặc trưng đo lường và khái quát thị trường
Mục đích: nhằm nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và
tiềm năng của thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường
tiềm năng và chiến lược kinh doanh cho công ty.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những rằng
buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường
như: doanh số bán ngành và nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ-
người mua, người bán trên thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị
trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng.
Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển
vọng nhất, đánh giá được tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần
khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ
Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo
nên sự thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường.
Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu
dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho
công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trường của
mình.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm
năng .
- Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên
cứu tập tính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng
hiện thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao
đổi thông tin mua bán đến biến động quá trình mua của khách hàng.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm
nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình
ảnh của sản phẩm và chất lượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập
khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc
trưng.
Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người
tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng.
- Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức
cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp
thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng.
- Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị
bán sản phẩm mới trên thị trường.
Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn
xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị
tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán
và người mua. Các nhà kinh tế đã phân định thành hai kiểu giá kinh doanh cơ
bản: giá hiện thực( giá thị trường) và giá chuẩn. Giá thị trường là mức giá tồn
tại trên thị trường, đó là giá người bán thực nhận được từ sản phẩm của mình
và người mua thực trả cho sản phẩm nhận được. Giá chuẩn là một quan niệm
có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đường
cung và cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá thị trường có xu hướng
tiệm cận nó.
Giá chuẩn lại được chia làm hai loại: ngắn hạn và dài hạn. Giá chuẩn
ngắn hạn xuất hiện khi người bán có các nhà máy, có kích thước tuyệt đối cố
định, còn nền công nghiệp chỉ có số lượng hàng cố định. Loại giá dài hạn có
tác dụng trong một thời gian đủ dài để có thể cho phép các doanh nghiệp xây
dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý hoặc đóng cửa hoàn toàn các nhà máy của họ.
Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh
hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.
Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm:
- Nghiên cứu độ co dãn của cầu phụ thuộc giá.
- Nghiên cứu giá cạnh tranh.
- Nghiên cứu giá mua và chi phí marketing phân phối.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
- Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá và tương quan giá chất lượng.
Nghiên cứu marketing phân phối.
Mục đích: xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công
nghệ bán.
Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán
hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ.
Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại.
Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp
của họ có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy
nghĩ, cảm tính và hành động của khách hàng không).
Nội dung bao gồm:
- Đánh gia hiệu năng của các chương trình quảng cáo .
- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo.
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp
Nghiên cứu marketing cạnh tranh.
Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình,
nghiên cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành
kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ
chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị
trường.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tuỳ theo đối
thủ cạnh tranh như cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu
khách, chào hàng và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm
Phân tích khả năng của công ty.
Thực chất là đi phân tích điểm mạnh- điểm yếu của công ty tức là việc
phân tích nhằm chie rõ những nguồn mà công ty hiện có ( điểm mạnh) và còn
thiếu( điểm yếu). Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xác
định giúp cho công ty thành công và những điểm yếu đối với việc xác định
công ty cần bổ khuyết.
Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị,
về hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán
hàng tiến bộ), về tài sản vô hình( nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng
giao tiếp, danh tiếng chung).
Phương pháp nghiên cứu: sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tại
bàn và nghiên cứu tại thị trường.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: thực chất là việc nghiên cứu dựa vào
các nguồn dữ liệu thứ cấp (cấp 2): đó là một hệ thống các dữ liệu bao gồm các
thông tin hiện đang có sẵn ở một chỗ nào đó và được tập hợp cho mục tiêu
nghiên cứu nguồn thông tin này có thể lấy từ hai nơi đó là bên Công ty (sử
dụng các bộ phận báo cáo tình hình hoạt động kết quả kinh doanh của Công
ty như tiêu thụ, bán hàng, tồn kho, thu chi, giá ). Nơi thứ hai bên ngoài Công
ty: lấy thông qua thư viện sách báo, tài liệu chuyên san.
Đặc điểm loại thông tin thứ cấp đó là loại thông tin quá khứ.
Ưu điểm dễ dàng có, tồn kém ít
Nhược điểm: thông tin lạc hậu, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Phương pháp nghiên cứu tại thị trường: Thực chất là việc nghiên cứu dựa
vào các nguồn thông tin sơ cấp (dữ liệu cấp1): thông qua những thông tin lấy
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
từ cấp 1 nó phản ánh hành vi hoạt động người tiêu dùng, nó phản ánh tập
tính, thói quen, động cơ người tiêu dùng. Do đó, nguồn dữ liệu cấp 1 đó là hệ
các dữ liệu bao hàm các thông tin nguồn gốc mà các nghiên cứu viên phải tự
khảo cứu tại hiện trường phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.
Ưu điểm: Nhanh chính xác, nhưng tốn kém rất cao.
2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm.
Phân đoạn thị trường
Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết được tất cả
các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả
những yêu cầu mua sắm khác nhau Trong khi đó công ty lại bị hạn chế về
nhiều mặt như về chất lượng,về giá, về vốn, về kênh phân phối Chính vì thế
để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của
mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực mà công ty phải xác định được điểm
mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nên lợi
thế cạnh tranh. Muốn vậy công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường. Vậy
phân đoạn thị trường là gì ?
Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu
nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường
được gọi là đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái
độ mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau
mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợp hưũ hiệu trên mỗi đoạn
mục tiêu đó.
Công việc của phân đoạn là:
- Phát hiện những biến phân đoạn thị trường và phân đoạn thị trường
đó.
- Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được
Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội
http://tailieuhay.com
- Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học.
- Theo phác đồ tâm lý
- Theo hành vi đối xử của tập khách hàng.
Xác định thị trường mục tiêu
Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa
vào những điểm mạnh- điểm yếu và vào mục tiêu của mình công ty tiến hành
lựa chọn thị trường mục tiêu có lợi nhất. Công ty có thể lựa chọn thị trường
mục tiêu theo các phương án sau:
Tập trung vào một đoạn thị trường,
Chuyên môn hoá có chọn lọc,
Chuyên môn hoá sản phẩm,
Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường
Để lựa chọn thị trường trọng điểm, công ty phải quyết định sẽ sử dụng
hình thức marketing nào?
- Marketing phân biệt
- Marketing không phân biệt
- Marketing tập trung
3. Xác lập phối thức Marketing bán buôn hàng hoá tại công ty
thương mại
Sau khi lựa chọ được thị trường mục tiêu bước tiếp theo công ty cần thiết
lập Marketing- mix. Marketing- mix được hiểu là một phối thức định hướng
các biến số Marketing có thể kiểm soát được( đó là sản phẩm, giá, phân phối,
xúc tiến thương mại) mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm
theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét