Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
- Theo ngha rng: phõn phi hng hoỏ vt cht bao gm vic lp k
hoch, thc hin v kim tra cỏc dũng vt cht ca vt t v thnh phm t
cỏc im xut x n cỏc im s dng nhm ỏp ng nhng yờu cu ca
khỏch hng v cú li nhun
Hin nay cỏc cụng ty ngy cng chỳ ý ti tng chi phớ ca phõn phi
hng hoỏ vt cht vỡ nú cú th chim ti 30-40% giỏ thnh sn phm. Nu
gim c nhng chi phớ ny thỡ giỏ thnh sn phm cú th gim ỏng k,
nõng cao sc cnh tranh ca sn phm trờn th trng. Nhng yu t chớnh
trong tng chi phớ phõn phi hng húa vt cht l: vn chuyn (37%), d tr
hng (22%), lu kho (21%), x lý n hng, phc v khỏch hng v qun lý
phõn phi chim 20%. Mt khỏc, hon thin h thng phõn phi khụng ch l
gim chi phớ m nú cũn l cụng c c lc trong cnh tranh. Cỏc cụng ty cú
th thu hỳt thờm khỏch hng bng cỏch m bo dch v tt hn, rỳt ngn chu
k thi gian hay nh giỏ thp hn thụng qua vic ci tin phõn phi hng húa
vt cht.
- Mc tiờu phõn phi hng hoỏ vt cht ca nhiu cụng ty l nhn ỳng
hng, ỳng a ch, ỳng thi gian vi chi phớ thp nht. Tuy nhiờn mc tiờu
ny ớt cú giỏ tr ớch thc bi vỡ khụng tn ti mt h thng phõn phi vt cht
no cú th ng thi tng ti a dch v i vi khỏch hng v gim ti thiu
chi phớ phõn phi. Bi vỡ vic phc v ti a khỏch hng cú ngha l phi d
tr nhiu hng, s dng phng tin vn chuyn t tin v cú nhiu kho m
tt c nhng th ú u lm tng chi phớ phõn phi. Vỡ vy, m bo dung
ho c cỏc hot ng phõn phi vt cht, cỏc quyt nh phõn phi phi
c cõn nhc k lng trờn c s chung ton h thng.
- Khi ó xỏc nh c mc tiờu phõn phi vt cht, doanh nghip phi
quyt nh cỏc vn ln sau:
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
+ X lý n t hng: õy l giai on u tiờn i vi n hng ca
mt khỏch hng. B phn x lý n hng phi nhanh chúng kim tra khỏch
hng, c bit l kh nng thanh toỏn. Giai on ny ũi hi tc x lý n
hng phi nhanh gi cho cỏc b phn khỏc. Hin nay rt nhiu nh phõn
phi ó ng dng cụng ngh hin i x lý n hng lm cho tc x lý
n hng rt nhanh chúng v a ra cỏc kt qu tng i chớnh xỏc
+ Kho bói v d tr hng húa: d tr hng hoỏ l khõu phõn phi cn
thit bi vỡ sn xut v tiờu th ớt khi cựng nhp, nú giỳp gii quyt mõu thun
gia thi gian, a im sn xut vi thi gian, a im tiờu dựng. ng thi,
doanh nghip cng phi quyt nh a im v s lng kho bói. Nhiu kho
bói cú ngha l tc cung cp hng húa cú th nhanh hn nhng chi phớ kho
bói cng tng theo. Doanh nghip cn cú s tớnh toỏn cht ch, ton din cỏc
yu t trờn m bo cung cp hng húa kp thi v tit kim chi phớ.
+ Khi lng hng d tr: cỏc doanh nghip u mun cú sn hng húa
trong kho ỏp ng cỏc n t hng ngay lp tc. Tuy nhiờn, nu lng
hng d tr quỏ ln s lm tng chi phớ lu kho v nh hng ti doanh s v
li nhun. Vỡ vy, cỏc nh phõn phi phi xỏc nh rừ lỳc no cn t thờm
hng v t thờm bao nhiờu. Mi nh cung cp phi xỏc nh c im t
hng mi ú l mc tn kho m nu thp hn s ú doanh nghip khụng th
ỏp ng n hng v h phi t hng mi. Ngc li, nu mc lu kho quỏ
cao s gõy lóng phớ hng ng v chi phớ lu kho cao.
+ Vn ti: t chc vn ti v la chn phng tin vn ti s nh hng
ti chi phớ, giỏ bỏn sn phm, n vic m bo giao hng cú ỳng hn
khụng, tỡnh trng ca hng húa khi ti ni v cui cựng l s tho món ca
khỏch hng. Khi la chn phng tin vn ti nh phõn phi phi tớnh ti sỏu
yu t c bn l: tc vn chuyn, tn sut giao hng, tin cy, kh nng
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
vn chuyn cỏc loi hng húa khỏc nhau, kh nng vn chuyn n a im
theo yờu cu v cui cựng l chi phớ vn chuyn.
1.1.2. Khỏi nim kờnh phõn phi
Kờnh phõn phi l mt tp hp cỏc doanh nghip v cỏ nhõn c lp v
ph thuc ln nhau, tham gia vo quỏ trỡnh a hng hoỏ t ngi sn xut ti
ngi tiờu dựng.
Cỏc kờnh phõn phi to nờn dũng chy hng húa t ngi sn xut ti
ngi tiờu dựng cui cựng. Nh cú mng li kờnh phõn phi m khc phc
c nhng khỏc bit v thi gian, a im v quyn s hu gia ngi sn
xut vi ngi tiờu dựng. Tt c nhng ngi tham gia vo kờnh phõn phi
c gi l cỏc thnh viờn ca kờnh trong ú cỏc trung gian thng mi l
nhng thnh viờn quan trng nht.
Vic s dng trung gian thng mi tham gia vo quỏ trỡnh a sn
phm t ni sn xut n ni tiờu dựng ó c s dng ngay t bui bỡnh
minh ca xó hi loi ngi v ngy nay khi nn sn xut ngy cng phỏt trin
thỡ vai trũ ca cỏc trung gian thng mi ngy cng tr lờn quan trng. Cỏc
nh sn xut ngy cng ỏnh giỏ cao vai trũ ca cỏc trung gian thng mi vỡ
h nhn ra rng cỏc trung gian bỏn hng hoỏ v dch v hiu qu hn do tit
kim c s ln tip xỳc vi khỏch hng. Nh quan h tip xỳc vi khỏch
hng, kinh nghim th trng v chuyờn mụn hoỏ trong hot ng m nhng
ngi trung gian s em li cho nh sn xut nhiu li ớch hn l h t lm
ly. Cỏc trung gian thng mi gúp phn quan trng l lm cho cung cn phự
hp vi nhau mt cỏch trt t v hiu qu.
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
1.1.3. Khỏi nim bỏn l
Bỏn l l tt c nhng hot ng cú liờn quan n vic bỏn hng húa hay
dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng h s dng cho bn thõn
ch khụng phi kinh doanh
Cỏc nh bỏn l cú vai trũ rt quan trng trong vic a hng húa ti tn
tay ngi tiờu dựng. nõng cao hiu qu hot ng bỏn hng khi a ra cỏc
quyt nh ca mỡnh, ngi bỏn l phi chỳ ý ti cỏc vn ch yu sau:
- Th trng trng im: xỏc nh rừ, tin hnh cỏc hot ng iu tra
nghiờn cu th trng v nh v th trng l mt trong nhng hot ng
quan trng u tiờn m nh bỏn l phi chỳ ý khi gia nhp th trng. Quyt
nh v th trng trng im s nh hng ti mi quyt nh marketing
khỏc, khi cú mt quyt nh v th trng ỳng n thỡ cỏc hot ng
marketing khỏc s cng c v trớ ca nh bỏn l ú trờn on th trng ó
chn.
Nghiờn cu th trng s giỳp cho nh bỏn l xỏc nh rừ quy mụ th
trng, nhu cu ca khỏch hng v sn phm dch v. T ú, nh bỏn l s
a ra c cỏc quyt nh ỳng n v chng loi, mu mó, cht lng v s
lng sn phm cung cp cho th trng th trng trong tng thi k.
+ Cỏc sn phm v dch v m nh bỏn l cung cp: nh bỏn l phi a
ra cỏc quyt nh v ba yu t quan trng liờn quan ti sn phm l: tp hp
hng hoỏ bỏn ra, cỏc dch v khỏch hng v bu khụng khớ ca ca hng
Tp hp cỏc hng hoỏ m nh bỏn l cung cp phi phự hp vi ý
mua sm ca th trng mc tiờu, õy l yu t quan trng quyt nh thnh
cụng ca nh bỏn l. Khi cú mt tp hp cỏc sn phm hp lý, h s thu hỳt
c s chỳ ý ca ngi tiờu dựng, nu cỏc sn phm c trng by p,
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
cht lng tt thỡ nh bỏn l s nhanh chúng khng nh c mỡnh trong tõm
trớ khỏch hng.
Cỏc dch v dnh cho khỏch hng nh: giao hng tn nh, bỏn chu, bo
hnh, sa cha cng ngy cng c khỏch hng xem xột khi mua cỏc sn
phm dch v c bit l cỏc sn phm cao cp, mt khỏc dch v hu mói
chớnh l cụng c c cỏc nh bỏn l s dng to ra nột riờng bit trong
hot ng ca mỡnh.
Bu khụng khớ ca ca hng cng l mt yu t quan trng trong kinh
doanh bỏn l, nht l khi xu hng tiờu dựng ngy cng thay i. Hin nay,
ngi tiờu dựng khi n cỏc trung tõm thng mi khụng ch mua sm m
cũn tho món nhu cu vui chi, gii trớ. Vỡ vy, cỏc nh bỏn l u c gng
to ra cho ca hng ca mỡnh bu khụng khớ c trng riờng, to ra nhng
cm giỏc riờng cho khỏch hng
+ Giỏ c: l yu t cnh tranh ch yu gn lin vi cht lng hng húa
v cỏc dch v i kốm. cú c mt mc giỏ cnh tranh vi cỏc i th
khỏc u tiờn ngi bỏn l phi tỡm c ngun hng phong phỳ, n nh vi
mc giỏ thp, tit kim c chi phớ khỏc. Ngoi ra, ngi bỏn l phi bit
cỏch nh giỏ khỏc nhau cho nhng nhúm sn phm khỏc nhau. ng thi
phi iu chnh giỏ c cho phự hp vi th trng.
+Xỳc tin hn hp: qung cỏo, bỏn hng trc tip, khuyn mi v tuyờn
truyn l nhng cụng c thng xuyờn c cỏc nh bỏn l s dng thu
hỳt s chỳ ý ca khỏch hng. Qung cỏo trờn truyn thanh, truyn hỡnh l
nhng cụng c thng c la chn nht vỡ nú cú th cung cp thụng tin cho
khỏch hng mt cỏch nhanh chúng. o to nhõn viờn cỏc k nng chm súc
khỏch hng cng l yu t to nờn sc cnh tranh ca nhiu nh phõn phi,
khỏch hng s tỡm n nhng ni m h c phc v tt nht. Cỏc chin
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
dch khuyn mi rm r cng c cỏc nh bỏn l s dng liờn tc thu hỳt
khỏch hng.
+a im: mt nh nghiờn cu kinh t ó tng núi rng thnh cụng ca
ngi bỏn l l a im, a im v a im. a im t ca hng bỏn
l l mt yu t cú tớnh cht quyt nh ti kh nng thu hỳt khỏch hng v
chi phớ xõy dng ca ngi bỏn l t ú tỏc ng ln n li nhuõn ca h, Vỡ
vy, cỏc nh bỏn l phi rt thn trng khi la chn a im kinh doanh.
1.2 Vai trũ ca hot ng bỏn l
- i vi ngi sn xut: mt trong nhng mi quan tõm hng u ca
cỏc nh sn xut l u ra cho sn phm ca mỡnh. Bỏn l l mt trong nhng
hỡnh thc chớnh a sn phm ca cỏc nh sn xut n tay ngi tiờu dựng
v nú cng quan trng i vi cỏc nh sn xut cú quy mụ nh v va khụng
cú kh nng s dng cỏc trung gian thng mi. Khi nh sn xut t mỡnh
a sn phm ti tay ngi tiờu dựng h cú th tip xỳc trc tip vi khỏch
hng ca mỡnh, lng nghe nhng phn ng ca khỏch hng v bao bỡ, mu
mó, cht lng sn phm cú nhng ci tin cho sn phm ca mỡnh ngy
cng phự hp hn vi nhu cu ca th trng, ng thi h cú th tit kim
c mt khon chi phớ khỏ ln khi khụng s dng trung gian thng mi.
Tuy nhiờn, khi quy mụ sn xut tng lờn thỡ nh sn xut cn phi cõn nhc
n chi phớ v tớnh hiu qu ca vic s dng trung gian thng mi. Bi vỡ,
khi s dng trung gian thng mi nh sn xut khụng cũn phi bn khon v
khõu tiờu th sn phm v vỡ th cú th chuyờn mụn hoỏ vo sn xut nõng
cao cht lng sn phm. Hin nay, hu ht cỏc nh sn xut ln u s dng
ng thi c hai hỡnh thc ny a sn phm ra th trng nhm khai thỏc
c li th v khc ph nhc im ca tng hỡnh thc em li li nhun
ln nht cho doanh nghiờp ca mỡnh.
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
- i vi nh phõn phi: vi vai trũ l cu ni gia doanh nghip v
ngi tiờu dựng thỡ nhim v ch yu ca cỏc nh phõn phi l iu tra, nm
bt nhu cu ca th trng v tng loi sn phm t ú cú k hoch t
hng v cung cp hng húa cho th trng. Cỏc nh phõn phi thng s dựng
hai hỡnh thc ch yu tiờu th sn phm ú l bỏn buụn cho cỏc i lý hoc
bỏn l trc tip cho ngi tiờu dựng. Khi ó nm rừ nhu cu ca th trng thỡ
cỏc nh phõn phi thng thớch s dng hỡnh thc bỏn l vỡ hot ng ny cú
th mang li cho h mc li nhun cao t s chờnh lch giỏ c gia giỏ nhp
v giỏ xut mua tn gc, bỏn tn ngn. Mt khỏc, hin nay nhu cu mua
sm ca ngi dõn c bit l cỏc thnh ph ln ang cú nhng thay i,
ngi dõn i mua sm khụng ch tho món cỏc nhu cu v vt cht m cũn
tho món nhu cu vui chi, gii trớ vỡ vy mt lot cỏc siờu th, trung tõm
thng mi ó c xõy dng vi hot ng ch yu l bỏn l hng húa ti
tn tay ngi tiờu dựng em li ngun doanh thu ch yu cho nhiu nh phõn
phi.
II. Nhng kiu t chc bỏn l chớnh
2.1. Cỏc kiu bỏn l khụng qua ca hng
Mc dự mt phn ln hng húa v dch v c bỏn qua cỏc ca hng
nhng hot ng bỏn l khụng qua ca hng vn phỏt trin mnh, chim ti
hn 12% tng khi lng tiờu th hng húa ca ngi tiờu dựng. Cỏc nh
kinh t d bỏo rng hỡnh thc bỏn hng khụng qua ca hng s phỏt trin
mnh trong th k ny. Mt s kiu hot ng chớnh ca hot ng bỏn l
khụng qua ca hng l:
2.1.1. Bỏn hng trc tip
Hot ng bỏn hng trc tip ó cú cỏch õy hng nhiu th k do nhng
ngi bỏn rong thc hin v ngy cng phỏt trin mnh. Cỏc sn phm c
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
nhng ngi bỏn l trc tip cung cp cho nhng ngi tiờu dựng thng l
cỏc hng húa dch v thit yu nh: thc phm hng ngy, hoỏ m phm
u im ca hot ng bỏn hng trc tip l tit kim c chi phớ thuờ
ca hng hoc t chc kờnh phõn phi, ng thi cú th tip xỳc trc tip
khỏch hng nờn nm bt c nhu cu ca khỏch hng v tng sn phm
t ú ci tin sn phm cho phự hp vi nhu cu ca ngi tiờu dựng. Nhn
thy nhng u im ca hot ng bỏn l trc tip nhiu cụng ty ó t chc
mng li tiờu th ca mỡnh theo hỡnh thc ny trong ú phi k n cụng ty
m phm Avon. Hot ng bỏn hng ca Avon ó lm cho th trng bỏn
hng trc tip sụi ng hn lờn. Vi khu hiu l bn ca nhng ngi lm
vic nh v l c vn sc p, i quõn bỏn hng ca Avon ó phỏt trin n
hn mt triu i din bỏn hng khp ni trờn th gii trong nm 1985 v ó
t doanh s bỏn hn 2 t USD. Chớnh nh hot ng bỏn hng ny ó a
cụng ty tr thnh cụng ty m phm ln nht th gii v mt ngi lm
marketing ti nh s mt
Mt phng ỏn bỏn hng trc tip khỏc c gi l marketing nhiu cp,
theo ú cỏc cụng ty s tuyn m nhng ngi kinh doanh c lp lm ngi
phõn phi cỏc sn phm ca mỡnh, nhng ngi ny li tuyn m v bỏn hng
cho cỏc nh phõn phi ph, ri nhng ngi ny s tuyn m nhng ngi
khỏc bỏn sn phm ca mỡnh thng l ti nh khỏch hng. Tin thự lao ca
nhng ngi bỏn hng thng c tớnh theo phn trm doanh s hoc phn
trm giỏ bỏn. Tuy nhiờn bỏn hng trc tip rt tn kộm cho phớ hoa hng cho
nhõn viờn (thng mt nhõn viờn bỏn hng c hng hoa hng t 10 n
50%), cng thờm cỏc chi phớ do phi hun luyn nhõn viờn nờn hỡnh thc kinh
doanh ny mi ch c mt s cụng ty khai thỏc do cú sn phm c thự.
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
2.1.2. Bỏn hng t ng
Phng thc bỏn hng t ng ó c ỏp dng cho rt nhiu loi hng
húa khỏc nhau, thng l cỏc mt hng mua ngu hng v cú giỏ tr thụng
dng cao: thuc lỏ, nc ngt, bỏo chớ, ung núng Mỏy bỏn hng
thng c lp t ti cỏc c quan, cỏc ca hng bỏn l ln, nhng khu vui
chi gii trớ
Mỏy bỏn hng t ng m bo cho khỏch hng nhng li th nh: bỏn
hng 24 gi, t phc v v hng hoỏ khụng b nhiu ngi s tay vo. Tuy
nhiờn, mỏy bỏn hng t ng cng l mt kờnh phõn phi tng i tn kộm
do chi phớ lp t mỏy múc cao v giỏ hng bỏn thng cao hn t 15 n
20%. Chi phớ bỏn hng cao do thng xuyờn phi np hng nhiu a im
phõn tỏn, mỏy bỏn hng hay hng v mt s ni t l mt cp cao
Hin nay, cỏc mỏy bỏn hng ngy cng cung cp ngy cng nhiu cỏc
dch v gii trớ v nhng trũ chi in t mi. Hỡnh thc bỏn hng t ng
ny cng c cỏc ngõn hng khai thỏc mt cỏch hiu qu, ú l cỏc mỏy rỳt
tin t ng ATM cho phộp ngõn hng phc v khỏch hng 24 gi, rt thun
tin cho ngi gi tin khi cú nhu cu tr tin hng húa dch v
2.2. Cỏc ca hng
2.2.1. Ca hng chuyờn doanh
- Khỏi nim: Ca hng chuyờn doanh l nhng ca hng bỏn mt chng
loi hp sn phm nhng rt a dng v mu mó, kiu dỏng v cú th cung
cp khỏch hng y cỏc loi sn phm ú.
- Hỡnh thc hot ng: õy l mt hỡnh thc bỏn l cũn khỏ mi v rt
c ỏo, cỏc ca hng ny ngi bỏn cú th coi l mt nh su tm v
chng loi hng ú v h thng cú nhng cỏch trng by sn phm, trang trớ
ca hiu rt l mt thu hỳt khỏch hng. cỏc ca hng ny hot ng cú
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Khoa học Quản lý
hiu qu thỡ ngay t khi nhp hng ngi bỏn s phi cn thn la chn nhng
sn phm c ỏo ca nhng nh sn xut cú uy tớn, cht lng cao m
bo uy tớn cho ca hng, ng thi nhng hot ng bỏn hng cng cú nhng
im nhn to ra s khỏc bit cho tng ca hng, mt ca hng chuyờn doanh
kinh doanh thnh cụng khi nú l iu u tiờn khỏch hng ngh n khi h cn
cỏc sn phm m ca hng bỏn.
- Xu hng phỏt trin: hỡnh thc bỏn l ny ó v ang mang li hiu qu
cao v nú s cũn phỏt trin mnh trong tng lai. Hỡnh thc bỏn l ny cú
nhiu u im vỡ nú cho phộp phõn khỳc th trng rừ rng, nh bỏn l cú th
xỏc nh th trng mc tiờu v chuyờn mụn hoỏ sn phm trờn khỳc th
trng ó chn, ng thi cho phộp ngi bỏn tp trung tt c li th
khng nh v trớ ca mỡnh trờn khỳc th trng ú.
2.2.2. Ca hng bỏch hoỏ tng hp.
- Khỏi nim: ca hng bỏch hoỏ tng hp bỏn mt s chng loi sn
phm thng l qun ỏo, gia dng, c v trang b ni tht. Trong ú,
mi chng loi sn phm c bỏn ti nhng gian hng riờng bit do chuyờn
gia thu mua hay buụn bỏn qun lý.
- Hỡnh thc hot ng: hỡnh thc bỏn l ny ó xut hin t rt lõu, ti
cỏc ca hng ny ngi bỏn tp trung mt s lng hng ln, hng húa rt a
dng vi nhiu chng loi hng húa khỏc nhau ch yu l cỏc sn phm hng
tiờu dựng thit yu hng ngy v mt s hng thit b ni tht trong gia ỡnh.
Vỡ vy nờn cỏc sn phm trong ca hng khụng cn phi trng by cu k,
mi loi sn phm thng c trng by mt gian hng riờng bit
khỏch hng d la chn. Khõu la chn sn phm cng rt n gin do yờu
cu v kiu dỏng, mu mó, cht lng hng húa ca loi ca hng ny khụng
cao, cỏc hng hoỏ li a s l hng thit yu nờn ó rt quen thuc vi ngi
Bùi Thị Dung Quản lý Kinh tế 46A
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét