Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
bộ quá trình này và tác động tới mọi mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh
ởdoanh nghiệp hay toàn bộ kết quả , hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp đều thể hiện ở khâu tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua
các lý do:
Thứ nhất; doanh nghiệp có bán được sản phẩm cho khách hàng thì mới
thu hồi vốn (để trang trải, bù đắp các chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh
doanh) và thu được lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mục
đích cuối cùng của các doanh nghiệp sản xuất. Nếu xem xét trên góc độ tái
sản xuất kinh doanh người ta dùng lợi nhuận thu được để bổ sung vào vốn,
mở rộng phạm vi kinh doanh, tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Thứ hai; sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm đó
phù hợp với nhu cầu thị trường, được thị trường chấp nhận từ đó đánh giá
mức độ thoả mãn của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nói riêng và doanh
nghiệp nói chung đối với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Như vậy, doanh
nghiệp phải thường xuyên cải tiến sản phẩm dẫn đến sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tốt hơn về chất lượng, giá,dịch vụ…so với đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba; sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất và bán điều đó có
nghĩa là các nguồn lực của xã hội nói chung và của doanh nghiệp nói riêng
được đưa vào sản xuất để tạo ra sản phẩm.
Tóm lại; hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất nhưng vai trò của nó đã
tác động tới toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
1.2.2. Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
Thứ nhất, trong tiêu thụ, khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hoá có chất
lượng cao, giá cả hợp lý và được tiêu thụ một cách thuận lợi.
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua
thường có hạn mà số người bán thì không ngừng tăng cả về số lượng và quy
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
mô, dẫn đến người mua có quyền được lựa chọn người bán, họ chỉ mua sản
phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý. Nếu người bán không đáp ứng được
thì khả năng hàng hoá không tiêu thụ được là rất lớn và dẫn đến phá sản.
Thứ hai, người mua hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi
ích của mình.
Do khách hàng có quyền quyết định tối ưu, nên họ sẽ cân nhắc một
cách kỹ lưỡng trước khi mua. Họ sẽ cân đo giữa một bên là số tiền mà họ bỏ
ra với một bên là lợi ích mà họ nhận được khi tiêu dùng sản phẩm đó. Và để
tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải quan tâm đến vấn đề này.
Thứ ba, sản phẩm được tiêu thụ theo những hình thức khác nhau, có thể
là trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng, có thể qua một
khâu trung gian.
Đặc điểm này tuỳ theo quy mô khối lượng của sản phẩm, nếu khối
lượng nhiều một doanh nghiệp không thể đảm nhận hết, để tiêu thụ được
nhanh chóng họ cần đến một trung gian để trợ giúp. Nếu chủng loại hàng hoá
tương đối ít, doanh nghiệp không có đủ khả năng về tài chính để thuê các
trung gian thì có thể tự mình phân phối hàng hoá trực tiếp đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Thứ tư, nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi, gây khó khăn cho
doanh nghiệp
Nhu cầu của con người luôn thay đổi đó là một tất yếu. Do xã hội luôn
biến đổi và khoa học công nghệ không ngừng phát triển. Mặt khác, đời sống
con người hiện nay có tiến bộ, họ luôn thích những thứ mới lạ. Phần thưởng
là lợi nhuận sẽ thuộc về ai nếu người đó đưa được sản phẩm mới ra thị trường
và thoả mãn được nhu cầu của con người.
Thứ năm, tiêu thụ sản phẩm phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Sự cung cấp đầy đủ và liên tục sản phẩm trong quá trình tiêu thụ là rất
quan trọng. Khách hàng luôn xuất hiện nhu cầu mới và mong muốn nhu cầu
đó được đáp ứng một cách ngay lập tức, nếu một doanh nghiệp không đáp
ứng được thì khách hàng sẽ tìm đến doanh nghiệp khác để mua hàng như vậy
doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và về lâu dài dễ rơi vào tình trạng phá sản
khi mà khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty.
2. Nội dung tiêu thụ sản phẩm.
Theo quan điểm kinh doanh kinh tế hiện đại, thì quản lý hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ gồm những nội dung sau:
2.1 Nghiên cứu thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng tiêu thụ
sản phẩm, để lựa chọn cơ cấu hàng hoá tiêu thụ, đề ra chiến lược và tạo điều
kiện thuận lợi cho khách hàng. Đồng thời thực hiện phương châm: sản xuất
kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà
doanh nghiệp sẵn có.
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và
cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Và nhằm làm rõ về các vấn đề: thị trường
triển vọng, khả năng tiêu thụ, biện pháp để đẩy nhanh tiêu thụ, mặt hàng tiêu
thụ nhiều nhất…
Phương pháp nghiên cứu thị trường có thể là tại bàn và hiện trường tuỳ
theo khả năng của từng công ty.
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình kinh doanh
được liên tục. Các kế hoạch được lập trên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu
thị trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập các vấn đề: khu vực thị trường,
tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân
lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất
kinh doanh trong khâu lưu thông.
Đối với doanh nghiệp thương mại cần chuẩn bị đầy đủ hàng hoá để đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng, … Do đặc thù
của doanh nghiệp thương mại là lưu động nên để quá trình tiêu thụ được liên
tục thì doanh nghiệp thương mại cần thu mua đủ hàng hoá về để dự trữ trong
kho, bảo quản, kiểm tra kiểm nhận hàng hoá để tránh những hàng hoá kém
chất lượng, và thực hiện bao gói hàng hoá cẩn thận, tiếp nhận đầy đủ hàng
hoá về số lượng và chất lượng.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, khâu này đơn giản hơn. Do đặc thù là
sản xuất nên hàng hoá luôn có sẵn trong kho. Việc chuẩn bị hàng hoá tương
đối đơn giản, trước khi xuất bán cần xem xét phân loại, sắp xếp hàng hoá ở
kho- bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức( kênh) khác
nhau, để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ hợp
lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
ta có kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Ưu điểm: giảm chi phí lưu thông , thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của
mình song nó cũng có những bất cập như là : phải mất nhiều công sức và
thời gian vào quá trình tiêu thụ hàng hoá, tiếp xúc với nhiều bạn hàng.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Mô hình 1.2. Hình thức tiêu thụ trực tiếp:
Theo đó, kênh gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian. Khâu trung
gian này có thể là các nhà bán lẻ, bán buôn. Với hình thức này doanh nghiệp
có được một khối lượng hàng lớn được tiêu thụ do vậy thu hồi vốn nhanh.
Bên cạnh đó, hình thức này có nhược điểm là tăng chi phí tiêu thụ, do qua
trung gian nên nhiều khi không kiểm soát được các khâu trung gian,
Mô hình 1. 3. Hình thức tiêu thụ gián tiếp:
Mỗi hình thức đều có các ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp
cần dựa vào năng lực của mình để lựa chọn được hình thức tiêu thụ phù hợp.
2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm: thông tin về doanh nghiệp, về sản
phẩm, phương thức phục vụ…Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng khi
doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh được thị trường và nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thương trường.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để
thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng đối với hầu hết các
doanh nghiệp. Nó có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ, giúp cho
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Nhà sản xuất Trung gian
thương mại
Người tiêu
dùng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố
và phát triển thị trường.
2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh, là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Để bán được hàng, người bán cần quan tâm đến diễn biến tâm lý của
khách hàng để từ đó có các tác động kịp thời kích thích họ mua hàng.
Sự diễn biến tâm lý của người mua: Sự chú ý-> quan tâm hứng thú ->
nguyện vọng mua -> quyết định mua.
2.7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, các doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường, hiệu quả kinh doanh, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ để
từ đó có biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ ở kỳ sau được
phát triển tốt hơn, mạnh hơn.
Để đánh giá kết quả kinh doanh ta có các chỉ tiêu sau:
Một là: tổng lợi nhuận thu được trong kỳ.
Hai là: Mức doanh lợi trên doanh số bán ra P’
1
= P/ DS( %)
Ba là: Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh P’
2
= P/ VKD(%)
Bốn là : Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh P’
3
= P/C
fkd
(%)
Năm là: Năng suất lao động bình quân của một lao động W= DT/ LĐ
bq
hoặc W= TN/LĐ
bq
Chỉ tiêu doanh thu (P=∑P*Q) bao gồm doanh thu hoạt động kinh
doanh, doanh thu hoạt động tài chính và doanh thu bất thường. Doanh thu từ
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hoạt động kinh doanh là toàn bộ số tiền thu được sau khi doanh nghiệp
bán(tiêu thụ) sản phẩm hay hàng hoá của mình trên thị trường sau khi đã trừ
các khoản triết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
Chỉ tiêu chi phí: Chi phí của doanh nghiệp bao gồm chi phí hoạt động
kinh doanh, chi phí hoạt động tài chính và chi phí bất thường. Chi phí hoạt
động kinh doanh bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí khấu hao tài
sản cố định…
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh số cho biết nếu doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh thu về một đồng doanh thu thì sẽ mang lại về bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho
doanh nghiệp thấy rằng nên sản xuất kinh doanh mặt hàng nào, thị trường
nào sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh chi biết khi kinh doanh
bỏ ra bao nhiêu đồng vốn thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nó có ý
nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy hiệu quả sử dụng
vốn kinh doanh của mình như thế nào trong một kỳ sản xuất kinh doanh.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên chi phí là chỉ tiêu cho thấy nếu doanh
nghiệp bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ mang về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ
tiêu này cho doanh nghiệp biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của mình
trong một chu kỳ.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ngoài các chỉ tiêu định lượng trên, để đánh giá kết quả tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần quan tâm đến các chỉ tiêu: Thị phần, uy tín,
thương hiệu…
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thì có rất nhiều
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và có thể có nhiều cách khác nhau
để phân loại các yếu tố này. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều hoạt động trong
một môi trường nhất định gọi là môi trường kinh doanh. Môi trường kinh
doanh là của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài
tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Người ta chia các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thành các nhóm yếu tố:
Thứ nhất,. Các nhân tố khách quan.
Các nhân tố khách quan là những nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của
doanh nghiệp. Bao gồm:
Môi trường KTQD:
Thứ nhất, môi trường kinh tế: đây cũng là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến
tiêu thụ. Bao gồm sự ảnh hưởng của:
• Tốc độ phát triển kinh tế, tăng trưởng hay ổn định?
• Lãi suất, lạm phát, thất nghiệp
• Các chính sách về tài chính, tiền tệ…
Thứ hai, môi trường kỹ thuật- công nghệ: các yếu tố kỹ thuật công nghệ
quyết định và chi phối phần công nghệ của doanh nghiệp. Tác động đến kỹ
thuật, công nghệ của doanh nghiệp gồm có:
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
• Trình độ hiện có trang thiết bị của doanh nghiệp, cơ sở vật chất như
thế nào?
• Mức đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển khoa học công
nghệ
• Khả năng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ
Thứ ba, môi trường văn hoá xã hội: Văn hoá xã hội tạo ra tập quán và
thói quen tiêu dùng khác nhau với mỗi khách hàng khác nhau. Sự ảnh hưởng
này do các yếu tố: Xu hướng tiêu dùng, sở thích tiêu dùng, tôn giáo, tính linh
hoạt của người tiêu dùng
Môi trường tác nghiệp:
Môi trường tác nghiệp hay là môi trường ngành bao gồm các yếu tố
trong ngành và ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ. Bao gồm các yếu
tố như:
o khách hàng:
Khách hàng là tập thể, cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán
mong muốn được đáp ứng, được thoả mãn về hàng hóa của doanh nghiệp.
o đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự
hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
o người cung ứng.
Người cung ứng là người cung cấp hàng hoá, dịch vụ là đầu vào cho
doanh nghiệp và cho đối thủ cạnh tranh.
Tất cả các yếu tố trên ảnh hưởng đến tiêu thụ ở mức khác nhau, tuỳ
thuộc vào tiềm lực và sức mạnh của từng đối tượng.
Thứ hai,. Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố mà daonh nghiệp có thể kiểm soát
được. Và ảnh hưởng đến tiêu thụ phải kể đến:
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh
2. Quản trị nhân lực
3. Hoạt động marketing
4. Các yếu tố về tài chính
5. Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th n g m i 46A
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét